Jaunumi

Kā izturēt daudzos NĒ pārdošanā?

21. 10. 2019
zina

Paturpinot drosmes tēmu pārdošanā, par ko diskutējām iepriekšējā reizē, vēl viena ļoti nozīmīga tēma pārdevējiem ir spēja uzklausīt “NĒ”. Lai arī apziņas līmenī jebkurš no mums saprot, ka NĒ būs. Nekad jau nevarēs visiem izpatikt, nekad visi nepirks un nekad visiem nebūs vajadzīgs viens un tas pats, tomēr daudzi atteikumi pat visizcilāko pārdevēju iedzen izmisumā. Kāpēc tā notiek? Kas mūsu zemapziņā notiek pie daudziem NĒ un kāpēc tik grūti mums ir to pieņemt?

Daudzus gadus strādājot pārdošanā pašai un vērojot arī citus, esmu novērojusi, ka mums latviešiem bieži vien izaicinājums ir atkārtoti paprasīt. Kaut kur dziļi iesakņojies uzskats, ka tā ir uzbāšanās un kuram gan patīk tas? Tāpēc meklējam iekšēji attaisnojumus, lai to nedarītu, vai pat atrodam izskaidrojumus, kāpēc klientam tiešām nevajadzēs. Tās visas ir aizsargdarbības, lai nebūtu sāpīgi tad, ja mums atkal pateiks NĒ. Tāpēc, ka NĒ, tas ir NĒ mūsu personībai, mūsu ego un mūsu darbībai. Tāpēc tik ļoti sāpīgi to uztveram. Un visos gadījumos tas, par ko domājam, esam mēs paši. Un, ja nu mēs pagriežam to skatuves prožektoru uz otru pusi – un tas apgaismo klientu. Un tas ir viņa NĒ. Turklāt šobrīd. Nekur nav teikts, ka vēlāk nebūs JĀ. NĒ ir klientam, kurš šobrīd neredz tam ieguvumu, neredz priekšrocību, neredz tam jēgu, laiku vai nav gatavs maksāt. Vai kaut kas cits šobrīd ir prioritārāks. NĒ ir par klientu, nevis par mums (šeit es domāju situācijas, kad esam veikuši labu pārdošanu).

Pat pētījumi rāda, ka vismaz četri NĒ ir jāiztur, pirms seko JĀ. Tikai tad, kad spējam patiešām pieņemt klienta pusi un ieraudzīt viņa situāciju, mēs paši ieraugām, kāpēc šoreiz ir NĒ. Ja ir labi izveidotas attiecības (jau pirmajā sarunā), tad NĒ būs saprotams un izskaidrojams, turklāt ar citiem risinājumiem arī maināms.  Aicinu, pārdevēj, tevi skatīties plašāk – aiz klienta NĒ slēpjas viņa dzīve, viņa pieredze, vērtības un emocijas. Ieraugot to, tu sapratīsi, ka NĒ ir tikai punkts, lai dotos uz priekšu. Pie šī klienta atnāktu atkārtoti vēlāk vai atrastu citu klientu, caur ieteikumu, rekomendāciju vai atsauksmi. Jebkurš kontakts, kas izveidots, lai patiešām izprastu klienta pusi, ļaus tev pašam sasniegt aizvien vairāk. Protams, tas prasa prasmes ne vien attiecību veidošanā, klienta uzklausīšanā un patiesā interesē par viņu, bet arī noņemt fokusu no sevis un vērot, kā klienta NĒ tev paver pavisam citas durvis uz pārdošanu.

Citādāks pārdošanas treniņš jau 7. un 8. novembrī. Uzzini vairāk: info@uzdrosiniespardot.lv

 

Terēze Riekstiņa

Biznesa apmācību trenere

Biznesa apmācību spēles “Pārdošanas maratons” autore

www.uzdrosiniespardot.lv

Gribi saņemt visjaunākās ziņas? Pieraksties!