News

Jautājumu nozīme pārdošanā

22. 01. 2021
zina

Ceļš uz preces vai pakalpojuma pārdošanu iet caur ļoti rūpīgu klienta vajadzību noskaidrošanu un izpēti. Mēs visi zinām, ka pārdošanas pamatā ir nevis produkts un tā īpašības, bet gan ieguvums vai vērtība, ko pircējs saņem no sava pirkuma! Neskaitāmi pētījumi pierādījuši, ka labāku rezultātu var iegūt, ja vairāk runā un stāsta klients, savukārt pārdevējs uzdod jautājumus un uzmanīgi klausās, lai pēc tam spētu argumentēt un pārdot.

Jautājumu uzdošana pārdošanā ir viena no visspēcīgākajām metodēm, kas palīdz gan klientam, gan pārdevējam iegūt labu rezultātu. Ar jautājumiem varam noskaidrot, ko klients vēlas, kāpēc viņš to vēlas un pie kādiem nosacījumiem viņš to vēlas. Jautājumi palīdz:

  • veidot attiecības;
  • izzināt klienta vajadzības;
  • noskaidrot klienta problēmas un izaicinājumus;
  • meklēt kopīgus risinājumus;
  • parādīt sava piedāvājuma vērtību;
  • virzīt uz mērķi un rezultātu;
  • parādīt sevi kā ekspertu un sadarbības partneri.

Pareizu jautājumu uzdošana ikdienā ir jātrenē tā pat kā jebkuru pārdošanas prasmi. Tas, ka mēs zinām jautājumu veidus un to nozīmi sarunas procesā, vēl nebūt nenozīmē, ka esam labi praktiķi un spējam uzdot spēcīgus un konkrētām situācijām atbilstošus jautājumus.  Pie tam pat praktizējot ļoti labu jautājumu uzdošanas tehniku, tas nedos rezultātu, ja neesi arī labs klausītājs un labu attiecību veidotājs. Šajā prasmē svarīgākais ir uzdrošināties iet plašāk, dziļāk, personīgāk.

Ir daudz un dažādi jautājumu veidi un to iedalījums. Protams, ka mēs visi zinām, ka vispirms, tie iedalās atvērtajos un slēgtajos jautājumus. Un jā, ar atvērtajiem jautājumiem mums ir iespēja sarunu paplašināt, iegūt daudz vairāk informācijas, virzīt pārdošanas gaitu. Ar atvērtiem jautājumiem, mums ir iespēja likt klientam domāt, un tas ir ļoti svarīgi pašā darījuma procesā. Jo tad, kopā ar klientu, varam atklāt daudz vairāk informācijas, saprast ieguvumus un vērtību konkrētajā situācijā.

Te daži jautājumi, kuri var atvērt citas durvis:

  • Kādam ir jābūt piedāvājumam, lai Jūs nopirktu mūsu produktu?
  • Kas notiks, ja Jūs nesasniegsiet mērķi šogad?
  • Kādi ieguvumi Jums būtu, ja Jūs nopirktu jau tagad?
  • Kuri kritēriji Jums ir svarīgi izvēloties?
  • Kādi ir Jūsu uzņēmuma (personīgie) lielākie izaicinājumi šobrīd un nākotnē?
  • Par kādu pakalpojumu līmeni (vai produkta īpašībām) Jūs būtu gatavs maksāt vairāk?

Biznesa apmācību kārtis “Pārdošanas maratons” ļaus pārdevējiem, tirdzniecības pārstāvjiem, klientu apkalpošanas speciālistiem un konsultantiem izprast jautājumu būtību un nepieciešamību pārdošanā. Trenēt to uzdošanu un izmanot jau gatavus jautājumus savās pārdošanas sarunās. Tās var izmanto pārdošanas sapulcēs, komandas mācībās un ikdienā ar klientiem!

Piedāvājumā ir 100 apmācību kārtis, kurā iekļautas instrukcijas, teoriju kārtis par jautājumu veidiem un klientu tipi izspēlei. Un pats galvenais – 65 dažādi jautājumi, kurus vari izmēģināt, testēt un pielāgot sarunās ar klientiem.

Kāršu komplekts maksā 30 EUR + 3 EUR pakomātu izmaksas. Kārtis var izmantot gan individuāli katrs pārdevējs, gan kopīgi komandā. Raksti un iegādājies: info@uzdrosiniespardot.lv

Terēze Riekstiņa

Pārdošanas trenere

“Uzdrošinies pārdot” zīmola autore un vadītāja

www.uzdrosiniespardot.lv

Want to get our latest news? Just sign up!